LA INTELIGENCIA EMOCIONAL Y LA EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS
- johanlatinnetworke
- 25 jun 2021
- 3 min de lectura
Actualizado: 16 jul 2021
Dentro de mis áreas de conocimiento, he sido también asesor de ventas en el área educacional, tecnología, repuestos entre otros.
Fui partícipe del modelo de ventas de crear una necesidad aunque realmente el consumidor no lo necesite. Estudié el libro “La tercera ola” del autor Alvin Toffler, allí conocí el término prosumidor, el cual es un tipo de cliente que es un consumidor que participa en el proceso de diseño de los servicios o productos consumidos.
De hecho, las opiniones de los prosumidores son tan relevantes que el 92% de los consumidores confía en las recomendaciones de otras personas, incluso si se trata de personas que no conocen. Es así como el consumidor creo una experiencia previa con el producto, antes de adquirirlo.
Sin embargo, con el paso de los años se ha venido llevando a cabo una transformación digital y esto ha modificado el concepto original. Hoy en día, los prosumidores no solamente tienen la capacidad de participar activamente en la elaboración de un producto o servicio, sino que se han convertido en verdaderos influenciadores y creadores de contenidos digitales.
Pero como seres humanos pensantes y emocionales, nos queda claro que comprar es una experiencia emocional. Incluso cuando el cliente piensa que está tomando una decisión racional, él ha sido secuestrado por sus propias emociones. Por este motivo, el vendedor debe comprender las emociones y los sentimientos del comprador para ayudarle a gestionarlos de forma adecuada y culminar la acción de venta de forma positiva.
De acuerdo a un estudio que analizó más de 40 compañías de Fortune 500 —la lista elaborada por la revista americana con las 500 principales empresas estadounidenses de acuerdo a su volumen de ventas—, los vendedores con inteligencia emocional alta obtuvieron un 50% más de éxito frente a aquellos con una inteligencia emocional media-baja.
Recordemos algunos conceptos del cerebro triuno de Paul McLean, los cuáles los expliqué mi artículo sobre Inteligencia Emocional.
El cerebro reptiliano: este cerebro no piensa y no siente; sólo actúa. Su función es la de reducir miedos, ahorrar energía y aumentar el confort.
El límbico: es el cerebro emocional, el de la memoria y la intuición.
El neocórtex: es el cerebro racional, el analítico y el lógico.
Nuestras decisiones dependen del “diálogo” entre estos 3 cerebros. El éxito de nuestras ventas depende de cómo le “hablemos” a estos 3 cerebros, por lo tanto, cada uno de ellos necesita escuchar algo diferente.
En los análisis hechos por neurocientíficos con recursos tecnológicos tales como sensores, medidores de reacciones corporales, EEG, RM funcional o análisis de movimientos visuales, al aplicar los resultados a las ventas, se deduce que todo lo que compramos es por miedo, que se transforma en un motor de acción, ya que el juego de nuestra mente es la sobrevivencia (cerebro reptiliano). Entenderemos porque cuando por redes sociales informan que habrá escasez de un producto, se hacen las compras impulsivas y nosotros mismos generamos el caos.
En el siguiente vídeo podemos ver como funcionan las emociones y nuestras reacciones
Indudablemente que tener control sobre nuestras emociones, poder leer las del consumidor, crear empatía a través del rapport y ser asertivos son herramientas necesarias en cualquier área de la vida, o cuéntame que sientes cuando llegas a tu casa y tu pareja te dice sin vacilar: ¡Tenemos que hablar!
En mis talleres trabajo la inteligencia emocional, coaching, mindfulness y otras herramientas que nos ayudan a seguir creciendo en las diferentes áreas de nuestra vida.
Para mayor información puedes hacer clic
Comentarios